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兵不在于多而在于精

仅有129人的销售队伍,创造出一年销售复合肥100万吨的奇迹。这一事实再度昭示——兵不在于多而在于精

  仅有129人的销售队伍,创造出一年销售复合肥100万吨的奇迹。这一事实再度昭示——兵不在于多而在于精

  在复合肥行业喊出“秋凉”,众多复肥企业感叹市场惨酷之时,山东临沂史丹利化肥有限公司却高奏凯歌,2005年销售复合肥100万吨,经济效益连续4年实现100%以上增长。透视复合肥行业,史丹利公司可谓春风得意马蹄疾,其致胜的“法宝”十分显明,那就是销售人员心系企业、精通业务、拼搏进取。

  当走进该公司,其国内最高含量54%复合肥,用直升机从事农化服务首开农资行业先河等优势着实振奋人心。而作为推销主力的129名销售人员同样值得称道。在生产能力相当的复合肥行业,拥有129名销售人员算是较少的,人少业绩大,堪称一“奇葩”。

  “一个顶俩用”,这是史丹利公司打造营销团队的初衷。为打造一支作风优良、能征善战的营销“铁军”,该公司把强化思想道德建设、增强凝聚力放在了首位,组织学习了相关法律法规,进行了艰苦奋斗教育等。同时,要求员工与经销商和用户交朋友,做用户的“贴心人”。2005年夏天,该公司组织销售人员外出旅游,重点选择了在世界上影响深远的伟大的思想家、教育家孔子起居之地——山东省曲阜市,以及中共中央政治局常委吴官正、原中共中央政治局常委宋平等中央领导多次视察过的自力更生、艰苦创业的典范——山东省平邑县地方镇九间棚村,以期通过这一旅游让员工从所见所闻中修身养气、生发斗志。漫步在曲阜市的孔府中,该公司员工不断赞叹孔子的伟大思想和高尚的精神境界。“择其善者而从之,其不善者而改之”、“与朋友交,言而有信”,看到孔子的这些哲理名言后,员工们津津乐道,若有所思。登上位于海拔640米的龙顶山上的九间棚村,员工们在陶醉于自然风光的同时,深为该村村民战天斗地、改善环境的精神所感动。当得知该村人均收入过万元时,一名员工深有感触地说:“坚强持久的意志是取得成功的重要因素,要干好我们的工作尤需如此。”?

  该公司视服务为产品的“第二次竞争”,学习专业知识,提高销售人员服务水平,是每个季度雷打不动的“必修课”。在这方面,该公司积极开展“岗位练兵”,专门打印出肥料知识,由每人达到熟练背诵的状态,见到用户能有的放矢地做出解释。不论在销售点,还是在田间地头,销售人员热心为用户装卸肥料,精心指导如何用肥,以优良的精神风貌赢得了好评。

  该公司还以“硬件”给销售人员施压,规定每人的销量,销量大提成多,销量少不仅提成少,还要被淘汰。如此,形成了“不用扬鞭自奋蹄”的局面,整个销售队伍处于蓬勃向上的状态。(糜玉星)


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